• 首页
  • 步步为赢
  • 企业云管理平台
  • 亚搏体育平台官网会
  • 股权课程
  • 股权微咨询
  • 微学
  • 管理培训
  • 找管理专家
  • 合作代理
  • 联系我们
  • 销售之性格化沟通与谈判

  • 来源/作者:集盒大学
  • 类别:公司动态
  • 发布时间 :2021-05-25 17:22:01
  • 您是第517位阅读者
  • >>
  • 收藏到: 0

    销售是一个高压力、高要求的职业,销售人员要想取得好的销售业绩,必须知道销售到底是什么?怎样才能将销售过程做到尽善尽美?独家介绍针对五行不同性格的客户如何进行顺利开展销售过程,话不多说,赶紧进入正篇吧。

    给我VS拿去

    古代有一个人,这个人非常吝啬,从来不会把自己的东西给别人,他最讨厌别人说“把xxx东西给我”,有一天他出去散步,不小心掉河里了,刚好他的一个朋友从河附近经过,马上伸手救他,并且和他说“把你的手给我!”

    但是不管他的朋友怎么喊,掉河里的人始终不肯将自己的手递给他的朋友,于是他越不伸手他的朋友声音就越大的喊“把你的手给我!把你的手给我!”,但是他的朋友还是始终不伸手。宁愿在水里去挣扎去纠结去痛苦,都不愿意伸出自己的手来。

    突然他朋友灵光一闪,对溺水的朋友喊到“把我的手拿去!把我的手拿去!”这个时候溺水的人迅速将手递给施救者,终于被救上来了。被救后,溺水者还抱怨他的朋友“你早就这么说不就没事了嘛”

    其实,销售也相当于上述的一个过程,很多时候客户就像在水里等待施救的人的一样,宁愿在痛苦纠结挣扎中去度过,也不愿意相信我们销售说的话,也不愿意去购买我们的产品。而我们做销售的就像是站在岸边准备救人的人一样,拼命地对着客户讲“来,买我的产品吧,把你的钱给我”。但如果其实变换一种交流方式,变成“让我用我的产品和服务为您创造价值”,这其实就是一种拿去的状态。

    所以销售的第一层含义应该是给予的一个过程,而不是索取的过程。

    以利他之心成就彼此

    能够成为销售精英的基本上都是有利他之心的人,能够第一时间急客户之所急,了解客户之所需。那么如何将客户的需求摆在第一位呢?

    第一,站在客户的角度思考问题

    生而为人,考虑问题本性首先想到的肯定是有关于自己的那一面,大多数人都是站在自己的角度来考虑问题,感觉自己压力很大。其实,客户也有压力,他们在选择时也面临很大压力。因此,我们要学会换位思考。

    第二,用客户的语言跟他交流

    很多人在跟客户交流时,用的都是自己的语言。如果你能够用客户的语言跟他交流,说他们的行话,他会觉得你是以他为中心的。

    第三,为客户创造价值

    销售其实就是给与,就是以利他之心成就彼此,就是我们都能做到情况下我给客户不断的创造附加价值,让客户满意,甚至让客户忠诚产生依赖。

    比如要让客户知道你或者是你的公司为他所做的努力和支持,每个人都喜欢被别人重视,单独被优待。比如物料的配比是百分之二十,你要是为客户争取到百分之二十五,那客户还有骂你的吗?

    一般人会告诉客户我们的配比是百分之二十五,聪明的销售人员,会说我们帮你争取到百分之二十五,一样的配送比例,那客户肯定对后者是心存感激的

    销售之性格化沟通与谈判

    人法地,地法天,天法道,道法自然。

    《道德经》

    人要生存则需要靠粮食,庄稼长得如何则需要看天的脸色,天运行则靠一种规律,说明遵循的是大自然的一种规律。从上述可以看出,万事万物均有规律可循。

    因此沟通也有规律可言,我们和不同人讲话一定要明白他是什么样的性格,跟不同性格的人打交道我们要注意不同的方式,这才叫因人而异。做到因人而异的沟通,才能是有效沟通。此方法根据人谈话中的性格特点进行分类金木水火土,金木水火土则代表不同性格类型。

    性格属金

    性格属金的最大特点则是理性外向,指挥型;这种人往往做事较为强势果断,目标明确。尊重事实,注重数字以及事情的结果,理智冷静,不被情感左右并且领导欲支配欲强。

    销售人员和属金的人在谈话过程中需要对自己充满信心,声音洪亮。其次在沟通过程中多听少说,多听了解他的需求,让他感受到被尊重的感觉,如果要进行阐述了则多用事实和数字说话,比如一些成功的案例等等。

    性格属木

    性格属木的特点是理性内向,属于监督型。做事过程中是讲究完美主义者,做事讲计划调理,善于分析。对于细节问题很关注,时间观念极强,办事过程中严于律己并且尽力尽职尽责。

    在和他们沟通的过程中,销售人员一定要有礼仪,时间观念必须强,提供尽可能详细的产品说明和数字,多用专业术语多举例子,这样才会让这种类型的客户安心将自己的选择权交给你。

    性格属水

    性格属水类型的客户感性内向,脾气温顺随和,不喜欢冲突。在谈话过程中善于聆听配合,人际关系和谐,待人公平,处理事情也能够比较宽容大度。

    销售人员为了打动这种类型的客户则必须动之以情,打好感情牌,引导他说出真实的想法,并一定要信守承诺。因为这类型客户一旦你违背承诺,那么他将永远不会再接受你。

    性格属火

    性格属火的人比较感性外向,对人热情,讲话语速快,幽默热情,善于调节气氛,健谈爱交际。不论是在工作中还是在生活中,都敢于表现自己,爱恨分明,直来直去。

    销售人员和属火的人打交道的时候,需要投其所好,多多认同和多赞美他们。另外对于这种客户达成的口头协议最好马上落实到行动中,因为这类客户做决定较为冲动,有事后反悔的可能性。

    性格属土

    性格属土的朋友们是上述所有类型的整合体,比较偏向结果型。性格比较坚忍,能屈能伸,在情感中深藏不外露。谈吐谨慎,比较多疑,自我保护意识强,内心有城府,不容易接近。

    销售人员对于这种类型的客户不要过于热情,谈话过程中不偏离主题,注重务实性,但是可以对用户恩威并施。此处恩威并施的意思是指销售可以鼓励赞美他同时也可以反驳他,而不是一味的顺从。

    沟通与谈判技术

    将沟通中的问、听、说进行排列所形成的的话术称之为沟通的顺序技术。针对不同类型性格的客户,我们采用的谈判技术则需要有所不同。

    金的需要先用听,跟他谈话时需要注重于多去聆听,聆听完毕之后进行发问,最后我们再表达我们自身的观点叫做说。

    属木和属水性格的客户需要销售人员先多讲一些有关业务的事项,详细阐述完之后再询问用户,最后则是聆听。

    属火性格的用户则需要销售人员仔细倾听他们的想法,等到他们将自己的想法全部说完之后再进行详细询问他们的需求,最后销售人员针对询问的需求有目的性的去阐述想法。

    但是属土性格的客户是五种性格中最不同的一种,他们首先需要销售人员试探性的问,将他们的需求不断的深挖,然后仔细听他们说的话,从中找到销售切入点,最后再进行说明。

    所以做销售的人必须要有准备和计划性,对于一切资源学会充分利用,并且一定要有着执着于业绩并敢于打破常规。

    SPIN方法

    想让客户买单,关键不是产品价值,而是如何让客户改变他的认知,真正认识到产品的价值,消除客户内心的戒备,因此用SPIN方式,也叫顾问式销售,这种方式可以最大可能的解决上述问题。

    常规的销售人员,在客户眼里大多都是“推销使者”,因此销售难度系数还是很高的。但如果你是一个可以咨询和托付的伙伴,那么难度会大大降低,因为你是一个关注客户需要的对话者,为客户利益而工作的问题解决者和需求满足者;

    顾问式销售的内核在于以客户购买心理和行为变化为中心,通过理解和引导使对方向预定的方向前进,运用一系列启发式的提问将销售引向成交。

    总的来讲,就是“提问”和“倾听”。好比两个坚实的桥墩,提问和倾听在买方与卖方之间架起了一座沟通与共享的桥梁,销售方不再以产品为中心,而是关注和发掘客户的问题、困难和不满,通过一系列启发式的问题力求理解和引导客户,从而将销售引向成交。

    S:背景问题

    了解客户的过去和现在,才能给他一个更好的未来。因此销售人员需要尽可能的问客户他过去和现在的自身状况、合作伙伴情况、供货商情况等等。

    P:难点问题

    了解客户使用产品或接受服务过程中所遇到的问题、困难和不满。困难等于问题,问题就等于潜在的需求

    常用话术:觉得他家的东西好在哪里?您觉得还有哪些可以提升的地方?(这样可以知道客户的潜在需求)

    I:暗示问题

    通过暗示问题增强客户的需求程度。让客户知道不解决这个问题,会给他带来什么样的影响、后果和危害

    N、利益问题

    让客户了解我们的产品有什么卖点、优点、利益。通过发问让客户了解到我们的卖点,并且这个卖点提供给他什么样的优势,这个优点背后给他创造了什么样的利益和价值

    小编的留

    销售没有一招鲜,吃遍天,也没有葵花宝典。销售往往有一个理解、认知和说服的过程,所以一定要掌握销售的过程。而销售人员在使用SPIN方式的时候,需要注意SPIN方法不是必须按顺序进行发问的,同样也不是每一种问题都要使用,要根据和客户谈话的情况进行判断。另外销售每个阶段都要及时跟踪客户的购买行为,主要是为了保持与客户直接的粘性。

    以上内容均来自于集盒大学孙巍讲师的《销售精英激励与实战技能提升》课程,若想要了解课程更多知识那就赶紧报名吧!

    推荐

    了解更多“公开课”和“企业内训”请添加客服微信进行沟通。